Psicologia e Psiquiatria

Capacidade de negociar

A vida das pessoas na sociedade está cheia de todos os tipos de situações, incluindo situações de conflito. Os cientistas sociais apontam que esse fenômeno ou mesmo uma peculiaridade é bastante natural. A discordância dos pontos de vista de diferentes pessoas sobre o mesmo problema e as formas de resolvê-lo é natural. Neste caso, bastante muitas vezes resulta que um problema exige a sua solução ao mesmo tempo por várias pessoas ou a equipe inteira, desde que afeta os interesses de muitas pessoas. Em tal situação, é impossível administrar sem a capacidade de negociar, isto é, a busca por esforços conjuntos de uma solução mutuamente aceitável. Caso contrário, relações públicas em diferentes níveis correm o risco de se tornar um conflito insolúvel e contínuo.

A arte da comunicação

Qualquer posição de trabalho séria (e mais importante - monetária) requer que a pessoa que a ocupa comunique-se com pessoas diferentes, isto é, negocie. Há profissões em que um resultado positivo das negociações não apenas atrairá novos parceiros ou permitirá que o negociador se fortaleça financeiramente, como salvará vidas humanas. Por exemplo, os negociadores talentosos são convidados para os eventos mais importantes: negociar com os terroristas sobre o destino dos reféns, tornar-se um árbitro em um conflito político interestadual local.

Todas as profissões públicas exigem o desenvolvimento da arte diplomática - a capacidade de negociar. Esta categoria inclui políticos, empresários, artistas. Eles muitas vezes têm que se comunicar com pessoas diferentes e responder a várias perguntas desconfortáveis, mas como uma questão de profissão, eles são obrigados a dominar as técnicas psicológicas de autocontrole e comunicação com os outros.

No entanto, qualquer pessoa pode aprender a resolver a disputa. Toda pessoa que se preze deve deixar a situação de conflito solucionando diplomaticamente o problema e preservando a reputação. Conflito surge em qualquer esfera, pode afetar relacionamentos na família, comunidade de trabalho, na rua (em qualquer lugar público). Mesmo pequenas brigas domésticas exigem sua permissão competente. Portanto, é necessário se preparar para tais situações com antecedência, a fim de sempre usar a capacidade de negociar.

Desenvolvimento da capacidade de negociar

Se uma pessoa decide se acostumar com a resolução pacífica de possíveis situações de conflito, deve desenvolver um plano, pintá-lo, lembrar e treinar diariamente a capacidade de negociar com as pessoas.

Aqui você pode usar esta técnica:

1. Conversa precisa de tempo.

2. É necessário preparar as condições com antecedência.

3. Expresse seus próprios argumentos e deixe o interlocutor dizer.

4. Venha para uma solução mutuamente benéfica.

Diplomacia é uma arte que precisa ser compreendida. Há um problema comum que requer a solução de várias pessoas, portanto, vale a pena, em primeiro lugar, perceber que as partes são iguais tanto em relação ao problema quanto na busca de sua resolução. Os interesses de cada parte devem ser respeitados, e a decisão final deve ser baseada em um consenso, mas não na boa vontade de um participante.

Conseguir chegar a um acordo é, em agregado, uma posição expressa corretamente sobre esta questão, uma opinião ouvida de um homólogo, respeito por ele, consideração de suas características psicológicas, uma atitude benevolente. É importante procurar uma solução juntos. No entanto, antes de encorajar alguém a cooperar, você precisa articular claramente suas próprias expectativas. Ao mesmo tempo, expressando seus objetivos, você precisa discuti-los. A mensagem para o interlocutor tem o seguinte formato: "Eu quero" + uma continuação razoável de "Você faz isso". Por exemplo, como um pai pode concordar com a criança: "Eu quero que seu comportamento na escola e em casa mude para melhor" + "Você precisa ter sua própria opinião, mas certifique-se de ouvir as opiniões de idosos (professores e pais)."

Obviamente, ao desenvolver uma solução de compromisso, é necessário descobrir a opinião do interlocutor sobre o que ele foi oferecido e o que ele deseja obter na saída. Ao mesmo tempo, é necessário não forçar a própria posição, mas provar sua eficácia com a ajuda de fatos, exemplos, bom senso.

A base do futuro acordo é um compromisso, bem como a capacidade de compreender, a capacidade de ouvir e ouvir, defender a sua opinião. Cada lado tem seus próprios interesses, desejos, que são transformados, modificados no processo de negociação. O resultado é uma solução que satisfará todos os interessados ​​nisso. Atingir um acordo geral é possível através de compromisso, isto é, através de certas concessões.

É importante entender que a busca por um compromisso é uma tarefa muito difícil. Para dominar a arte de negociar, antes de tudo, você precisa trabalhar em si mesmo, em suas próprias reações, desenvolver habilidades de paciência, resistência e autocontrole. É necessário pensar antecipadamente sobre as concessões que provavelmente serão necessárias para elaborar uma solução que beneficie a todos. Você não deve insistir em ninharias e censuras mútuas, ofensas, você precisa se concentrar na coisa principal.

Etapas de preparação do processo de negociação

A capacidade de encontrar um compromisso e com base nisso chegar a um acordo é uma tarefa realmente difícil, cujas habilidades para a solução precisam ser desenvolvidas constantemente em você. Até mesmo os negociadores mais experientes estão se preparando para a próxima reunião com antecedência, pensando em cada detalhe.

Como os pesquisadores observam, antes de concordar com outra pessoa, primeiro você precisa se ajustar, concordar consigo mesmo. Você pode até mesmo se preparar pelo método "professor", isto é, anotar tudo que você precisa. O novo conhecimento registrado (na verdade, o algoritmo de ações futuras) servirá de base para a auto-preparação.

Precisamos responder com sinceridade às seguintes perguntas:

1. "Como entender o interlocutor e o que me impede de fazer isso?"

2. "Como distinguir emoções e sentimentos neutros de negativos / positivos?"

3. "Como encontrar uma abordagem para uma pessoa em particular que possa ajudar?"

Após o primeiro estágio - auto-preparação, você deve fazer o segundo estágio, preparando o próprio processo da futura conversa em si.

Regras e técnicas simples para desenvolver habilidades de negociação

A primeira regra na preparação das negociações é o respeito pela paridade das partes. Não é de admirar que houvesse uma expressão firme "para se reunir na mesa redonda". Ou seja, ninguém inicialmente toma uma posição que seja mais favorável em relação aos demais participantes, não exerce pressão com seu status (social, profissional, material, idade, gênero).

Antes de iniciar o procedimento para chegar a um acordo, é necessário não perder a idéia de que o objetivo principal é encontrar um compromisso. Portanto, a comunicação em qualquer conjunto de circunstâncias deve ser correta, educada.

Regras básicas para ajudar a negociar:

1. Todo mundo fala livremente, ninguém interrompe ninguém, e ouve o pensamento até o fim.

2. Você deve respeitar o seu homólogo.

3. É inaceitável pressionar o adversário, impor sua opinião, ameaçar.

4. Vale a pena enfocar os aspectos positivos da conversa: falar sobre conquistas, benefícios.

5. A principal "ferramenta" do negociador é um argumento convincente, fatos inegáveis, um tom de comunicação calmo e sustentado.

6. Baseado em técnicas diplomáticas, você pode salvar uma pessoa e concordar mesmo com um interlocutor difícil.

7. Não negligencie a improvisação, mas também não imponha sérias esperanças a ela.

O exemplo mais típico é o conflito praticamente intratável de "pais e filhos". Quando uma criança amadurecida tem seus próprios interesses, muitas vezes o estudo desaparece em segundo plano. Qualquer pai responsável define uma meta - para devolver o bom desempenho da criança. Ações óbvias de um pai são uma conversa que deve terminar com um certo acordo. Para encontrar um compromisso, é necessário descobrir as razões para este comportamento, os motivos, para ter em conta os interesses da criança. Certifique-se de precisar de informações adicionais sobre o interlocutor, é mais fácil concordar. Também é útil simplesmente imaginar-se em seu lugar e perceber seu estado psicológico. Quando a imagem aparece na íntegra, você precisa começar a procurar um compromisso.

Conselhos práticos de profissionais (por U. Yuri)

1. A regra de ouro registrada na Bíblia: "Faça aos outros o que você gostaria que fizessem a você".

2. O autocontrole é o caminho mais seguro para o sucesso. O principal é não cair abaixo do nível de auto-estima, não ser como interlocutores agressivos.

3. Não culpe o adversário pelos seus próprios fracassos, você só precisa ter sempre uma versão alternativa do acordo final, que será uma boa alternativa ao resultado inicialmente desejado.

4. Não há necessidade de perceber a conversa futura como uma luta ou guerra, é melhor sintonizar uma comunicação positiva e amigável.

5. É necessário usar sempre o momento, não lembrar ou prever, e agir, com base no presente, para estar no dia de hoje.

6. É necessário respeitar qualquer interlocutor com quem é necessário concordar. Você deve sempre ser amigável, simpático, se desfazer de si mesmo. Então a reputação não será escurecida.

7. Sempre precisa se concentrar em um resultado positivo da conversa para todos os participantes. É necessário evitar "jogos de soma zero", ou seja, quando um ganha exatamente a mesma quantia que o outro, e vice-versa. Todos devem ganhar no final e um acordo será alcançado.

Assista ao vídeo: Como negociar de forma produtiva. Produtividade Arata 34 (Novembro 2019).

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